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| INDAGINE
E-LEARNING 2002 |
Internetime presenta
i risultati
della terza indagine sull'offerta
di e-learning in Italia, una ricca
analisi con grafici e statistiche.
Indagine
2002 
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L'addestramento della rete di vendita passa attraverso la certificazione delle competenze (parte I)
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Il mondo delle compagnie assicuratrici è in costante evoluzione: i notevoli cambiamenti del quadro legislativo e la costante compenetrazione con il sistema bancario richiedono che la forza di vendita sia costantemente aggiornata e qualificata per poter competere su un mercato sempre più agguerrito.
L'ampio raggio delle conoscenze necessarie al consulente assicurativo, oggi chiamato a diventare anche consulente previdenziale e finanziario, e l'elevato turn-over tipico della professione richiedono un grande sforzo nell'ottica delle formazione continua, sforzo che non può essere sostenuta in aula se non con costi difficilmente sopportabili.
L'e-learning, oltre ad abbattere i costi, permette di raggiungere l'obiettivo strategico della certificazione della forza di vendita rispetto ad un determinato prodotto o servizio, come dimostra il progetto pilota che Blucomfort sta realizzando per l'addestramento e la certificazione di 100 consulenti assicurativi per INA - Assitalia...
IL CONTESTO FORMATIVO
Anche in Italia, come in tutti i principali paesi occidentali, le Compagnie di Assicurazione sono al centro di un cambiamento epocale che le vede protagoniste della nuova politica previdenziale basata sui tre pilastri della previdenza obbligatoria, quella pubblica, della previdenza integrativa, che si prevede venga gestita sostanzialmente dai sindacati e dalle associazioni categoriali, e di quella individuale, la cui applicazione è stata appunto demandata dallo Stato Italiano alle Compagnie di Assicurazione con il decreto legislativo n. 47 del 18 febbraio 2000.
Il decreto, istitutivo dei Fondi Individuali di Previdenza, noti in gergo come F.I.P., ha incaricato sostanzialmente le Compagnie della gestione dei versamenti individuali che ognuno può oggi effettuare volontariamente, aprendo nuovi scenari in cui il prodotto assicurativo va a confrontarsi con il fine strettamente previdenziale (la prestazione è fortemente ancorata al raggiungimento dell'età pensionabile), con le problematiche fiscali (i fondi sono deducibili a determinate condizioni) e con le questioni più strettamente finanziarie (i rendimenti delle gestioni, il differenziale fra la deduzione in accumulo e la tassazione della rendita).
Le Compagnie di Assicurazione e gli Istituti di Credito (sempre più attente al mercato assicurativo con le cosiddette "Banche Assicurazioni") hanno reagito in maniera immediata alla nuova opportunità di mercato creando dei prodotti assicurativi, detti appunto F.I.P. o P.I.P. (Piano Individuale di Previdenza), la cui quota nei rispettivi portafogli sta aumentando notevolmente. Allo stesso tempo l'opportunità commerciale, creatasi in particolare in relazione alla deducibilità dei versamenti, ha evidenziato una notevole mancanza di specifiche conoscenze di tipo fiscale e previdenziale in forze di vendita che sono tradizionalmente organizzate in maniera reticolare e orientate allo sviluppo di capacità innanzitutto relazionali e comunicative.
La complessità del prodotto F.I.P., la multidisciplinarietà delle competenze richieste, la dispersione della forza vendita sul territorio fanno della formazione dei consulenti assicurativi alla vendita dei prodotti F.I.P. un caso ideale per l'applicazione di modalità di formazione in e-learning.
La sperimentazione avviata da INA - Assitalia con la formazione di 100 consulenti assicurativi facenti capo all'Agenzia Generale di Ciriè (la cui competenza territoriale copre una buona parte della provincia di Torino, capoluogo escluso) somma agli aspetti sopra evidenziati l'obiettivo specifico di certificare la propria rete di consulenti alla vendita del prodotto F.I.P., fornendo ad essa le necessarie conoscenze tecniche, ma anche chiedendo ad ognuno di dimostrare l'avvenuta acquisizione delle competenze necessarie alla trattazione di un servizio così complesso.
IL SISTEMA DI ADDESTRAMENTO A DISTANZA
Per la sperimentazione, curata dalla Blucomfort, viene impiegata per la prima volta la piattaforma PeTra, sviluppata appositamente da Blucomfort per l'addestramento a distanza. Addestramento e non formazione in quanto non viene seguita una metodologia basata sull'approccio collaborativo (in PeTRA mancano del tutto strumenti per la comunicazione sincrona e strumenti per la comunicazione orizzontale all'interno delle classi virtuali), ma sull'istruzione programmata reinterpretata alla luce di alcune teorie proprie del costruzionismo.
Anche se il riferimento all'istruzione programmata ed allo stesso costruzionismo possono far pensare alla reintroduzione di modalità superate (evidentemente più dalla vuota teoria accademica che dalla reale pratica aziendale...), PeTra nasce sulla base di importanti esperienze condotte da Blucomfort per l'addestramento nell'ambito industriale e militare e si propone non come sostituto della formazione d'aula, ma come complemento per l'addestramento tecnico da abbinare alla formazione d'aula in una logica fortemente orientata alla formazione mista (aula + addestramento a distanza).
Al contempo PeTra è una metodologia fortemente innovativa in quanto non propone assolutamente una qualche forma di autoistruzione in cui sia l'utente a gestire autonomamente il proprio processo di apprendimento, ma crea un vero e proprio "learning environment" modulare in cui il corso viene costruito e monitorato in base alla continua considerazione della "zona di sviluppo prossimale" dell'utente.
L'utente, infatti, in fase di ingresso al corso, viene profilato grazie ad un test basato sulla simulazione dell'ambiente operativo (nel caso del corso F.I.P. in base alla simulazione di un colloquio di vendita) e grazie al tracking del suo comportamento ed all'attribuzione di un "peso cognitivo" ad ognuna delle scelte che gli vengono poste davanti, il corso viene costruito modularmente sulla base del bilancio delle competenze d'entrata di ogni singolo utente.
I Learning Objects che costituiscono la base di conoscenza di un singolo corso vengono così selezionati e organizzati secondo le regole proprie del sistema esperto in maniera che all'utente vengano illustrate solo le conoscenze che non ancora possiede e che lo stesso è man mano in grado di acquisire. Il corso di ogni utente risulta così personalizzato nei contenuti e nello schema didattico, in ogni caso fortemente progressivo, in quanto il passaggio a ciascun modulo didattico è vincolato all'acquisizione delle competenze previste come obiettivo del modulo precedente.
La verifica del livello di competenze man mano raggiunto dall'utente non è realizzato tramite i soliti questionari a risposta multipla (in cui la mediazione data dalla terminologia e dalla stessa strutturazione delle domande è spesso d'ostacolo alla corretta definizione della reale competenza), ma tramite simulazioni in cui il comportamento dell'utente viene tracciato dal sistema che provvede poi alla valutazione in base a regole di congruità specifiche per ciascun modulo. La valutazione in itinere costituisce l'elemento che permette di valutare la "zona di sviluppo prossimale" dell'utente modulo per modulo, regolandone l'avanzamento nel corso in base alla reale velocità di apprendimento.
Al termine del corso, l'utente viene coinvolto in un'ultima simulazione in cui viene testato il totale delle sue competenze in materia, in maniera da effettuare una valutazione ex post che confluisce nel profilo dello stesso e, in base al bilancio delle competenze in uscita, ne determina la specifica certificazione. (continua...)
Articolo pubblicato il giorno 17-03-2003
di Alessandro Obino >>
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