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| INDAGINE
E-LEARNING 2002 |
Internetime presenta
i risultati
della terza indagine sull'offerta
di e-learning in Italia, una ricca
analisi con grafici e statistiche.
Indagine
2002 
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L'addestramento della rete di vendita passa attraverso la certificazione delle competenze (parte II)
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Formare un consulente assicurativo alla vendita di un nuovo complesso prodotto previdenziale significa informarlo, motivarlo ed addestrarlo alla vendita. L'attività formativa deve essere inoltre effettuata in maniera che le informazioni erogate si trasformino effettivamente in competenze operative.
Il poco tempo a disposizione per lo studio e la complessità della materia richiedono che l'attività non sia lasciata allo studio individuale, ma sia realizzata tramite l'applicazione di casi pratici. Inoltre le competenze di cui si richiede lo sviluppo devono essere personalizzate in base all'effettivo livello di abilità di ciascun consulente.
L'e-learning, affiancato all'attività in aula, può essere estremamente utile nel fornire alla rete di vendita uno strumento flessibile, approfondito e mirato al miglioramento della competenze personali, come dimostra il progetto pilota che Blucomfort sta realizzando per l'addestramento e la certificazione di 100 consulenti assicurativi per INA - Assitalia...
I CONTENUTI DELLA SPERIMENTAZIONE
Il corso F.I.P. in autoistruzione consiste quindi in un sistema didattico fruibile via internet il cui obiettivo è "informare, motivare e addestrare il produttore assicurativo alla vendita del prodotto F.I.P. INA Europensione Forte".
Il corso consta di tre moduli basati sulla simulazione di alcuni casi reali, dedicate rispettivamente a:
· Il sistema previdenziale INPS ed il decreto 47/2000.
· Le caratteristiche specifiche del prodotto "Europensione Forte".
· La trattativa di vendita.
L'interazione dell'utente con il sistema si esplica in una simulazione (gioco di ruolo) in cui l'utente stesso deve interagire correttamente con potenziali clienti, scegliere le giuste strategie di vendita e rispondere correttamente alle domande poste. Ogni modulo può essere composto da diverse lezioni, ognuna delle quali verte su una specifica conoscenza/competenza da acquisire. Ciascuna lezione parte da un problema (approccio del tipo problem solving) e, per la sua soluzione, l'utente ha a disposizione delle specifiche dispense elettroniche per lo studio individuale e gli approfondimenti. Grazie allo studio individuale l'utente deve riuscire a risolvere la situazione nella maniera migliore possibile.
I contenuti del corso, cioè quante e quali lezioni costituiscono ogni modulo, sono determinati dinamicamente dal profilo dell'utente specifico così come determinato da un test che ne definisce le competenze in ingresso. In altre parole, tramite un test d'ingresso, il sistema definisce le conoscenze già in possesso dell'utente e struttura un corso ad hoc per fornirgli solo le competenze che risultano mancanti, evitando di annoiarlo con lezioni per lui inutili e evidenziando al contrario le lezioni che vertono su competenze ancora deboli o mancanti. Al termine di ogni modulo, una batteria di test di valutazione ne definisce le competenze in uscita e certifica le conoscenze acquisite.
LA METODOLOGIA DELLA SPERIMENTAZIONE
La formazione della rete dei consulenti INA Assitalia alla vendita dei fondi F.I.P. attraverso l'e-learning avviene nell'ambito di un progetto quadro di formazione della forza di vendita dell'Agenzia Generale di Cirié basato innanzitutto su interventi in formazione frontale brevi e molto focalizzati. L'introduzione dell'e-learning è vista come uno strumento complementare che deve soprattutto approfondire e rafforzare l'intervento in aula, al quale sono comunque demandati gli aspetti motivazionali e più strettamente legati alle tecniche di vendita.
Allo stesso modo il corso sui prodotti F.I.P. è inserito all'interno di una strategia che prevede il ricorso sempre maggiore agli strumenti telematici per la formazione e la comunicazione interna. L'Agenzia Generale di Ciriè, che si è dotata da alcuni mesi di una sua propria intranet finalizzata al monitoraggio dell'attività di vendita, prevede infatti che il corso a distanza sulla F.I.P. funga da prototipo di un sistema formativo sempre più basato sull'uso di metodologie miste, come dimostra il prossimo avviamento di una specifica attività di formazione della rete di vendita, sia in aula che a distanza, per il conseguimento dell'ECDL.
All'interno dell'Intranet aziendale, i consulenti hanno, infatti, direttamente accesso ad una propria home page formativa con il proprio catalogo corsi (i crediti formativi), lo stato dei corsi che stanno seguendo (a quale lezione sono arrivati, la percentuale di completamento), l'accesso al materiale didattico dei corsi già terminati, la possibilità di effettuare altri corsi del catalogo. Il monitoraggio dell'attività di addestramento a distanza è demandato al responsabile dell'attività formativa, che, tramite l'apposita interfaccia di amministrazione, controlla agevolmente i principali indicatori del funzionamento del sistema e del progresso dell'attività:
· gli accessi degli utenti al sistema,
· lo stato di avanzamento di ogni utente all'interno di ciascun corso,
· le competenze d'ingresso accertate nei test di profilazione di ciascun utente,
· le competenze d'uscita certificate per ciascun utente.
L'erogazione del corso di addestramento a distanza sulla F.I.P. è legato, come detto precedentemente, allo svolgimento dei corsi in aula. Nel 2003 sono attualmente previste tre tornate di formazione d'aula sui prodotti previdenziali per i nuovi consulenti assicurativi nei mesi di maggio, luglio e novembre. Successivamente al corso in aula, i consulenti avranno a disposizione una settimana per completare il percorso di addestramento dalle proprie agenzie tramite il corso a distanza, i cui risultati saranno quindi seguiti e verificati dal formatore che avrà anche funzione di tutor. L'acquisizione di una valutazione sufficiente delle competenze in uscita costituirà quindi la certificazione interna alla vendita dello specifico prodotto F.I.P.
Al termine della terza fase di sperimentazione, i risultati complessivi saranno valutati per la definizione di un modello formativo valido per la formazione di tutta la rete ed utilizzabile anche per le altre tematiche fondamentali della consulenza assicurativa.
Articolo pubblicato il giorno 01-04-2003
di Alessandro Obino >>
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Note legali
